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招投標的策略與標書制作——一文搞定

投標—-企業營銷核心手段!中標—-企業經營管理終極目標!你公司存在對招投標規則認識不深、適應不夠的問題嗎?你公司存在業務拓展不力、中標率不高的問題嗎?你有過意外丟標損失慘重的教訓嗎?你有在招投標“新常態”下快速提升市場競爭力的強烈愿望嗎?

開場導入

1、齊誦開訓詞

2、組建投標團隊,形象展示,投標角色認知

第一章  招投標全新認知與理念更新

    一、招投標三大認知

    1、標書是本

    2、分數是命

    3、內功是金

    二、把握招投標五大特征

    1、招投標形式強制化

    2、招投標流程規范化

    3、招投標責任法律化

    4、招投標權力分散化

    5、招投標結果公開化

    三、招投標方法論基礎

    基于傳統文化經典的認識論和方法論思想來源:

    知已知彼,百戰百勝。凡事預則立,不預則廢。

    四、五步投標要點

    五、現場投標工具分享《招投標規則的十大應用要點》

第二章  控標前奏:準確獲取商機

    一、商機來源渠道及價值分析:

    1、電話拜訪

    2、主動上門

    3、網絡查找

    4、會議推介

    5、朋友介紹

    6、招標發布

    練習:就以上渠道進行排序,并說明原因

    二、優質招標信息判斷標準:

    1、是否與公司的主營業務和產品相符合?

    2、是否處于項目營銷的黃金期?

    3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人?

    4、是否比對手提前介入?

第三章  控標基礎:客戶關系的突破

    一、客戶內部關系分析圖

    1、從點到面:基于招投標的全新客戶關系認知

    2、三橫二豎一個圈的把握方法

    二、客戶關系突破“三交”法則

    1、突破前提是“交往”

    2、交往才能出“交情”

    3、交情牢固靠“交心”

    現場投標工具分享《客戶“鐵關系”十大檢驗標準》

第四章  控標方法:揭開中標的秘密

    一、為何他的中標率那么高?

    二、找準通路

    三、把控文件

          招標文件六大板塊的解析,重點是:

          招標公告控制方法

          投標人須知控制方法

         技術(產品)功能與需求控制方法

         評分標準控制方法

         合同主要條款控制方法

    四、掌握標準

      1、一控權重

      2、二控高分

      3、三控分布

    五、吃透基準價

      1、以最低價為基準價的演變方法

      2、以中間價為基準價的演變方法

    六、總結提煉招投標本質特征

    案例討論:針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解,小組進行評議。

第五章  標書制作---亮:突出優勢亮點是生命

    一、什么是優勢亮點?

     人無我有

     人有我優

     人少我多

     人低我高

    二、如何體現公司的獨特優勢

    放對位置

    反復強調

    單獨說明

    具體方法

第六章  標書制作---美:必須對標書進行審查與美化

    一、制作形式完美的標書

    正文的完美

    裝幀的完美

    包裝的完美

    二、形式上有可能犯的錯誤

    數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框

    三、投標書編寫注意事項

    現場成果:某某 公司標書編制審核檢查清單

第七章  情景演練與行動計劃、總結

本課程以全新的觀念、系統的思維、真實的案例和實訓的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--,促你成為具有持續競爭力的商界大贏家。希望觀看此文章后有所收獲,對招投標的策略與標書制作的技巧有更深的理解!


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